Deze bijdrage is ontstaan door een samenwerking tussen Moore en De Bestuurder.
De kans is groot dat de beste koper van je onderneming niet om de hoek huist. Steeds meer is het zaak om bij een bedrijfsovername over de landsgrenzen heen te kijken om de perfecte match te vinden. Maar in wat verschilt een internationale deal van een nationale? En hoe ga je te werk om wereldwijd de best mogelijke koper op de radar te krijgen? Philippe Craninx, Managing Partner Corporate Finance van accountancy- en consulting dienstverlener Moore Belgium: “Als je enkel binnen de eigen landsgrenzen kijkt, mis je gigantische opportuniteiten.”
De vraag hoe je de beste kopers wereldwijd oplijst, begint met: wie of wat zijn ‘beste kopers’? “Wat het beste is voor de klant, verschilt voor elke transactie”, zegt Philippe Craninx. “Het antwoord hangt af van het doel van de transactie. Afhankelijk van de doelstelling van de verkoper, gaan wij op zoek naar de gepaste koper. Wil je je bedrijf volledig overlaten en uit de zaak stappen, dan is het dikwijls interessant om een industriële partij te zoeken. Want zij hebben wellicht met voorsprong de beste uitgangspositie om de de business volledig operationeel over te nemen. Dat geeft je het beste vooruitzicht om vrij snel de actieve betrokkenheid met je bedrijf af te bouwen.”
“Als je daarentegen zelf actief wil blijven, maar een financiële partner aan boord wil halen om je business extra zuurstof of een boost te geven, volg je best een ander parcours. Wil je maar een stuk van je bedrijf verkopen of je zint op een leveraged buy-out (waarbij de overname van een bedrijf voornamelijk berust op geleend geld, dat later door het overgenomen bedrijf moet worden terugbetaald) dan richt je je blik op zuivere financiële bedrijven die een minderheid of een meerderheid in de zaak kopen, terwijl jij én voor een deel aandeelhouder blijft én aan de stuurknuppel blijft zitten.”
De ‘s’ in ‘kopers’ is ook niet zonder belang in de te volgen strategie. “In elk verkoopproces wil je een competitieve spanning opbouwen. Hoe meer geschikte partijen je kunt aligneren, hoe beter je onderhandelingspositie. Die sterke positie kun je benutten om de beste voorwaarden te onderhandelen. En dat gaat verder dan enkel de verkoopprijs, maar gaat ook over de financieringsvorm, de reps en warranties (de waarborgen), enzovoort.”
Drie bronnen voor kandidaat-kopers
Philippe Craninx onderscheidt drie bronnen om wereldwijd kandidaat-kopers uit te putten. “In orde van grootte is de kleinste cirkel het persoonlijke netwerk van de partners van Moore. Ieder van ons heeft minstens twintig jaar ervaring en een track record die gevoed wordt door eerdere transacties en professionele relaties. Dat persoonlijke internationale netwerk is uiteraard een uniek gegeven, maar anderzijds de facto ook begrensd omdat het gelinkt is aan een of meerdere personen.”
“Tweede bron is onze toegang tot gespecialiseerde, betalende databases waarin kopers zich melden en specifieke criteria vermelden van het soort bedrijven waarin zij geïnteresseerd zijn. Een mooie, maar weliswaar niet unieke aanvulling op ons persoonlijk netwerk.
Veruit de belangrijkste bron van potentiële kopers – en wat Moore zo bijzonder maakt – is ons Global Corporate Finance netwerk. We spreken over afdelingen van Moore Corporate Finance in elf landen, voornamelijk in West-Europa, maar ook in Afrika en China. Met hen hebben we een alliantie gesloten om samen te werken rond internationale deals. Volgens eigen en geijkte procedures zoeken we naar geschikte kopers. Van onschatbare waarde is dat we door die manier van werken de lokale kennis van het terrein kunnen benutten om in specifieke landen en regio’s te zoeken naar partijen die zouden kunnen geïnteresseerd zijn. Het netwerk van partnerfirms biedt net als Moore België een breed palet van diensten en expertises aan: accountancy, audit, corporate finance, tax & legal… Ze hanteren ook dezelfde standaarden en volgen dezelfde regels qua ethiek, klantentevredenheid, antiwitwas…”
Het selectieproces
“De kunst van een goed verkoopproces bestaat erin om voldoende relevante partijen bijeen te brengen om een competitieve spanning op te bouwen. Het is ook een evenwichtsoefening die je als professional moet kunnen maken tussen enerzijds voldoende informatie in de openbaarheid brengen en anderzijds de confidentialiteit waarborgen.”
“De weg die leidt naar de best mogelijke koper, hebben we al vaak afgelegd en volgt steeds hetzelfde patroon: op basis van de doelstellingen van de koper stellen we vanuit onze drie bronnen en de input van onze buitenlandse collega’s een long list samen van potentiële partijen. Die zuiveren we uit op basis van cruciale criteria, zodat we met een afgeslankte lijst naar onze klant trekken. Samen met de verkoper komen we tot een short list – het gebeurt wel eens dat onze klant niet wil dat we concurrent x of y bij het proces betrekken. De partijen op onze short list krijgen een anonieme teaser en kunnen hun interesse laten blijken. Volgt: het proces van uitwisselen van informatie tot het sluiten van het contract.”
Over de grenzen kijken is een must
“Vanaf een bepaalde grootte van het bedrijf, ben je het aan je klant verplicht om internationaal te kijken. Zeker in tijden waarin we nu leven: heel veel investeerders en nog meer investeringsfondsen organiseren zich internationaal en zitten vaker niet dan wel in België.”
Philippe Craninx illustreert het belang van de internationale blik en de sterkte van het Moore Global Corporate Finance-netwerk met een recent traject: “Onze klant was een Belgische eigenaar van plantages in Turkije, Zuid-Afrika, Uruguay en Brazilië. Zijn vraag was om in amper zes weken tijd de juiste partijen aan te brengen en de formele bevestiging van een overname te regelen voor de volledige overname van de plantages. We hebben een duale strategie opgezet waarbij we zowel Belgische bedrijven en collega-concurrenten in dezelfde sector hebben benaderd, maar vooral hebben ingezet op de kracht van ons internationale netwerk. Uiteindelijk zijn we erin geslaagd om in minder dan twee weken 75 partijen op te lijsten en op basis daarvan – samen met de klant – een shortlist samen te stellen van 25 valabele kandidaat-kopers. Na zes weken konden we vijf geïnteresseerde kopers presenteren. Overwegend buitenlandse partijen. Mochten we ons hebben beperkt tot België, zou dat voor onze klant een belangrijke gemiste opportuniteit geweest zijn.”
| Moore Corporate Finance weet de brug te slaan tussen een sterke lokale aanwezigheid en een wereldwijde execution power, dankzij het geïntegreerde netwerk van experten wereldwijd binnen Moore Global Corporate Finance. |
Nog meer lezen over de basis van Corporate Finance 4.0 en waarom deze aanpak de toekomst is voor mid-market M&A? Deze artikels verschenen al eerder rond dit onderwerp:
1. 360°-perspectief: een must bij elke bedrijfsovername
2. Hoe krijg je meesterschap over het overnameproces?
3. Succesvolle overnames: in de taal van elke partij
4. Wereldwijd lokaal sterk staan bij overnames
5. Elk bedrijf verdient de juiste aandeelhouder
